ENComunicazione efficace, Management Negoziazione
Professione Negoziatore 
3 min
Ago
Improvvisare non paga, in generale mai, men che meno quando si negozia.
A dispetto del declino del valore della competenza, argomento per approfondire il quale vi suggerisco l’analisi acuta di Tom Nichols nel suo libro “La conoscenza e i suoi nemici”, venerdì 7 giugno 2019 si è messo un tassello importante per dare valore alla competenza negoziale.
È stata infatti pubblicata la Prassi UNI/PdR 59:2019 intitolata “Attività di negoziazione – Processo delle attività di negoziazione, requisiti del negoziatore e indirizzi operativi per la valutazione di conformità“, che ha finalmente codificato il set di regole che definisce il comportamento negoziale virtuoso.
Questa Prassi, promossa da Assosim e frutto di un tavolo di lavoro durato molti mesi e di cui, oltre a me in veste Project Leader, hanno fatto parte Armando Meletti, Country Manager di Esmalglass – Itaca Group, Gianluigi Gugliotta, Direttore Generale di Assosim e Rosa Anna Favorito, Technical Manager di Bureau veritas – CEPAS, potrà essere adottata come prassi di riferimento dagli enti di certificazione per certificare la competenza negoziale.
Facciamola facile, che cosa vuol dire?
Premessa.
Come dice Tom Nichols, “nessuno può vantare una conoscenza completa, e gli esperti se ne rendono conto meglio di chiunque altro. Ma l’istruzione, la formazione, la pratica, l’esperienza e il riconoscimento da parte di altri che operano nello stesso campo dovrebbero fornirci almeno una guida rudimentale per separare gli esperti dal resto della società”.
Come identificare questi esperti quando si tratta di negoziazione? Oggi abbiamo uno strumento.
Negoziare richiede competenze oggettive, metodo, consapevolezza. In una parola: professionalizzazione.
La capacità di negoziare ha bisogno di trasformarsi, nell’immaginario collettivo in primis, da attività praticabile da tutti grazie a istinto, esperienza e un supposto talento, ad una attività professionale, fondata su vere e proprie competenze strutturate, come tali riconoscibili, riconosciute e valorizzate dal mercato.
Il processo richiede che l’improvvisazione lasci il campo a comportamenti agiti grazie a un set di conoscenze e abilità oggettivamente efficaci.
Ci vogliono quindi regole e metodo. Oggi la Prassi di UNI li ha finalmente codificati.
Il valore di un metodo
Disporre di un metodo non ha nulla a che vedere con il determinismo: la scienza non deve prevedere, ma spiegare.
Disporre di un set di tecniche oggettive ha a che fare prima con la consapevolezza, unico strumento che permette realmente di migliorare, poi con la professionalità.
I passaggi sono:
1. Definire un set di regole. Fatto. La Prassi UNI.
2. Istituire processi di certificazione seri da parte di enti certificatori.
Fatto, oggi c’è Bureau Veritas – CEPAS che certifica la competenza negoziale, fino a ieri in forza di uno schema autonomo, oggi seguendo la Prassi. L’augurio è che si uniscano altri enti certificatori altrettanto seri.
3. Creare dei negotiation manager. Nelle aziende, nelle istituzioni private e pubbliche si dovrebbero iniziare ad avere e valorizzare negoziatori professionisti certificati che sovraintendano alle attività negoziali quotidiane.
Che cosa fa un negotiation manager?
Offre consulenza ai colleghi, per esempio aiutandoli a prepararsi, sedendo nei CDA, supportando la direzione nell’elaborare strategie negoziali coerenti, consolidando best practice, ossia comportamenti negoziali condivisi di comprovata efficacia tra i colleghi.
Nuove frontiere del mercato del lavoro
In ultimo, fatemi fare una considerazione.
Professionalizzare la capacità negoziale ha valore anche in chiave di employability e ricollocazione, perché può creare nuove opportunità sul mercato del lavoro.
Migliorerebbe la gestione delle imprese grazie a pratiche manageriali più efficaci e impatterebbe positivamente sullo stesso sistema economico e sociale del nostro Paese, grazie alla presenza di attori più qualificati. Professionalizzarsi nel fare il proprio lavoro e abbandonare l’improvvisazione non ha mai fatto male a nessuno. Il contrario, sì.
